Le travail réel
Au quotidien, le poste combine revues de compte, renouvellement, expansion. Demandez où commence et où finit la responsabilité : génération du contact, qualification, négociation, signature ou suivi après-vente.
Les repères qui comptent
Les indicateurs les plus parlants sont rétention, revenu récurrent, expansion. Un bon entretien précise leur définition, la période de mesure, les outils disponibles et le niveau effectivement atteint par l’équipe.
Comment décider
Séparez renouvellement contractuel, résolution des incidents et vente additionnelle. Si le portefeuille démarre avec un risque élevé, demandez comment ce risque affecte l’objectif.