Le travail réel
Au quotidien, le poste combine plan de compte, appels d’offres, négociation cadre. Demandez où commence et où finit la responsabilité : génération du contact, qualification, négociation, signature ou suivi après-vente.
Les repères qui comptent
Les indicateurs les plus parlants sont revenu par compte, marge, pénétration. Un bon entretien précise leur définition, la période de mesure, les outils disponibles et le niveau effectivement atteint par l’équipe.
Comment décider
Demandez qui détient chaque relation, comment les revenus sont partagés entre équipes et quand une vente est créditée. Un compte complexe produit souvent des conflits d’attribution.