Le travail réel
Au quotidien, le poste combine cartographie des décideurs, gouvernance, négociation. Demandez où commence et où finit la responsabilité : génération du contact, qualification, négociation, signature ou suivi après-vente.
Les repères qui comptent
Les indicateurs les plus parlants sont croissance du compte, marge, renouvellement. Un bon entretien précise leur définition, la période de mesure, les outils disponibles et le niveau effectivement atteint par l’équipe.
Comment décider
Demandez combien de comptes sont réellement stratégiques et si un sponsor exécutif existe. Le titre “grand compte” ne garantit ni accès aux décideurs ni latitude commerciale.